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 汽车金融行业最具潜力的七种模式精析


2、优信二手车金融

去年二手车电商的烧钱大战,让瓜子、人人、优信家喻户晓,同时这几家把二手车电商行业不挣钱的真理再证明了一次,优信知道金融挣钱,提前布局了二手车金融。

优信刚刚开始以“半价二手车”的概念切入,本质上是融资租赁的5050产品(首付50%,尾款再付50%),但是更易于理解。而且拉着微众银行一起玩,一方面利用微众的资金(虽然贵了一点),另一方面利用微众的大数据风控和查央行征信的能力。

用户在线上实名认证,输入银行卡号,勾选同意查询央行征信,优信会在一小时左右给出审批结果,通过的话可以用于线下购买支持金融方式的车源,而且不受车价及车型的限定,这种支持金融的车价在5W到65W之间。

这相对于传统汽车金融的人+车这样的风控模式来说无疑是比较大的创新。优信的局限性在于:

仅限于自营的金融产品,不是平台模式,而且成本相对于其他融资租赁并没有优势,更不用说跟银行和汽车金融公司的产品比。

 

只有几款金融产品,没有针对于用户资质分层匹配不同利率的产品。如果你是优质的用户,也许做平安银行是更好的选择,优信利用用户不专业、信息不对称的特点,没能为用户做出更好的选择。

3、易鑫车贷(易车旗下)、汽车之家和太平洋汽车金融平台

易车在几年前布局汽车电商的同时,很早就看到了汽车金融的广阔市场,一方面做连接用户和金融公司的汽车金融平台,一方面布局线下的融资租赁业务,累计放贷规模也有小几百亿。

易鑫最初的汽车金融平台,主要是把用户的贷款需求直接匹配给金融公司,本质上是流量生意。

虽然模式做的很轻,但是由于金融机构服务能力参差不齐,平台无法把控线下,用户体验差,另外现在流量成本高企,这也不是可持续的商业模式。(太平洋汽车金融平台在这个流量生意上也没有成功走出来。汽车之家被平安收购后,战略还不是特别清晰。)

后期易鑫平台在线上除了主打自营的金融产品之外,也加深和其他金融公司的合作,做联合放款、联合风控、为其他金融公司做担保兜底等业务,而不是简单上线第三方金融产品并导流。

为了加强线下用户体验、把控成交、提高成交转化率,也建立了庞大的电话客服中心和区域销售落地团队。腾讯京东的股东背景,让其大数据应用具有想象空间。

但是,现在并没有特别成熟的针对于线上用户的大数据在线审批授信机制,没法在线上提前锁定用户,用户尚处在初级意向中,导致最终成交转化率偏低。

 

以上几家都各有特点,但是都存在不足,并没有走出真正的互联网汽车金融模式。以下从用户需求的角度出发,畅想一下理想的互联网汽车金融模式。

四、互联网汽车金融模式畅想

最理想的模式是等汽车电商真正发展起来后,用户线上购车时直接做审批,后续用户在平台上还月供,和用白条买个手机一样。但看汽车电商的发展现状,这条路很漫长。

如果不依赖于汽车电商建立互联网汽车金融模式,从用户的角度出发,能否解决以下问题是关键:

1、我能不能贷款(理论上,任何人都应该能贷到款,风险高可以匹配利率高的产品)

2、在我能做的贷款产品之中找一个适合我的并且利率公允的产品(不一定是最便宜的)

3、整个过程很方便,包括线上和线下

为了解决上述问题,互联网汽车金融模式需要有以下要点:

1、首先应该是一个平台

汽车金融领域几万亿的市场,线上就算未来几千亿,哪家都没有这样的资金量来满足需求。

另外,如果不是平台没有足够丰富的产品的话,就解决不了问题1,也没法去给各层级的用户匹配适合的利率公允的产品,所以也解决不了问题2。优信就面临这个问题。

2、以授信为目的,而不是收集销售线索为导向

 

这个模式既然不依赖汽车电商,用户还得在线下买车,就避免不了很多用户只是在初级意向之中,如果以收集销售线索为导向,无疑会产生很多无效的线索浪费跟进的人力物力。

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